Solo il 4% delle aziende arriva alla quarta generazione
La nuova generazione di imprenditori e manager alla guida delle piccole imprese italiane, specialmente quelle a stampo familiare, è consapevole che il Marketing è importante, ma “ci sono altre priorità”.
Fonte: Bocconi “Family Firm Institute”
Il passaggio di testimone nelle PMI Italiane porta con sé la consapevolezza che si debba fare marketing, ma anche il peso di una struttura operativa ancora legata a vecchi schemi. Chi oggi siede alla scrivania del comando, appartiene a una classe dirigente che non ha bisogno di essere convinta dell’importanza della comunicazione, poiché sa perfettamente che in un mercato agguerrito, sovraffollato e globale, non essere presenti in modo autorevole e continuativo significa lasciare i clienti ai competitor.
Ma non è semplice introdurre cambiamenti.
Probabilmente ti scontri quotidianamente con una realtà ostinata, dove la produzione, la gestione del personale e le urgenze dei clienti sembrano coalizzarsi per spingere ogni tua iniziativa di marketing in fondo alla lista delle cose da fare.
È il paradosso della priorità rimandata: essere pienamente consapevoli che la costruzione del marchio sia il futuro dell’azienda, ma ritrovarsi intrappolati in un presente che richiede la tua attenzione su tutto tranne che sulla strategia. Se anche nella tua azienda il marketing è visto come l’ultima delle priorità, vi manca un modello di gestione che vi permetta di delegare (senza perdere il controllo) tutte le attività di comunicazione e marketing.
Sai in che fase una PMI senza Marketing inizia il suo declino?
Quando ha superato una certa dimensione.
Quando la piccola Azienda di famiglia ha raggiunto i 20 dipendenti e un fatturato annuo superiore ai 4 milioni di euro.
Quando sta crescendo di anno in anno, vende, lavora e produce il doppio di cinque anni prima, ma ha ancora una struttura snella.
Quando ogni giorno si lavora in emergenza per rincorre le urgenze del giorno prima: la ricerca del responsabile di produzione, l’acquisto di nuovi macchinari, la formazione, l’adeguamento alle normative, l’ultima certificazione da prendere, un problema operativo, una scadenza amministrativa, l’ampliamento del capannone.
Quando l’Azienda sta cercando di fare il salto di qualità, ma vive una forma di immobilismo mascherato da operatività. Si lavora molto, si fanno tante cose, ma non si costruisce una presenza solida e vige la tendenza a rimandare ogni azione che non sia legata all’emergenza del momento.
Quando non ci sono pianificazione, nessun lungo periodo, nessuna visione sul futuro.
L’azienda cresce ma non evolve.
È in questa fase che il giovane Amministratore Delegato inizia a percepire che qualcosa manca. Il passaparola continua a essere il principale motore del fatturato, ma non basta più da solo. Il mercato è agguerrito, sempre più competitivo, i cicli di vendita si allungano e i clienti sono più informati.
È in questa fase che hai capito che il marketing è diventato necessario, ma non riesci a farlo diventare una priorità.
E il marketing finisce in fondo alla lista.
“Dopo tutto l’azienda sta crescendo anche senza marketing”. -” Sì, ma per quanto ancora?”
Si dice che la terza generazione di imprenditori affossi l'azienda di famiglia
Come si esce da questo circolo vizioso?
Dando al marketing un suo spazio, una sua logica e continuità.
Fare marketing non deve essere uno sforzo straordinario, ma nemmeno un insieme di attività da fare a tempo perso. La chiave per uscire da questo loop è trattare il Marketing come una funzione prioritaria dell’azienda, che deve camminare con le proprie gambe, esattamente come Amministrazione, Produzione, Logistica e Vendite. Il marketing deve smettere di essere un’attività saltuaria, portata avanti da chiunque in azienda, nei tempi morti, e senza alcuna competenza.
Metteresti a capo della tua amministrazione un veterinario? Dubito. Quindi perché fai scrivere i post ai commerciali, fai impaginare i cataloghi a un tecnico e organizzare una fiera all’addetto buste paghe?
Se non hai, o non puoi avere (adesso), un responsabile interno, delega il marketing a un consulente esterno per alcuni anni, sarà il tuo braccio destro e porterà avanti la comunicazione della tua azienda, coordinerà le agenzie al posto tuo, ti consiglierà in merito a quelle decisioni che oggi ti bloccano, perché non sai se farle, se daranno risultati, se sono utili.
La continuità e l’efficacia del marketing non nascono dalla buona volontà, ma da una gestione costante e puntuale, nasce dal fatto che qualcuno ha il compito di far avanzare il marketing nel tempo, indipendentemente dalle urgenze degli altri reparti.
Perché fare marketing seriamente salverà la tua azienda?
Il cambiamento che deriva dal fare Marketing seriamente e in modo professionale:
- migliora la comunicazione, in modo continuativo: le attività di marketing non si accumulano e non vengono più rimandate all’infinito,
- ottimizza il budget ed elimina sprechi dovuti a ripensamenti, ritardi o investimenti fatti senza una reale logica di fondo,
- aumenta la qualità dei contatti,
- riduce lo stress e smette di essere un problema per CEO, Commerciali e Tecnici.
- supporta i commerciali con strumenti professionali che riflettono la reale qualità del vostro lavoro.
- Ti evita la fatica di imparare cose che non ti interessano: l’algoritmo di Linkedin, come ritoccare foto con Photoshop o capire dove inserire un articolo su WordPress.
Delegando la Gestione Completa di Marketing non devi diventare un esperto di comunicazione, ma validare le strategie con maggiore lucidità decisionale, in pochi minuti, senza frustrazione né paura di fare la scelta sbagliata, perchè ricevi report, informazioni e dati chiari. Vedi la tua azienda comunicare in modo professionale mentre tu torni a fare l’imprenditore e ti occupi di farla crescere, lasciando che la macchina del marketing viaggi a pieno regime sotto una guida professionale dedicata.
Immagina la lucidità mentale che recupereresti sapendo che, mentre sei impegnato in una trattativa importante, o stai definendo i nuovi piani di produzione, il marketing sta continuando a lavorare per te, costruendo la reputazione del tuo marchio.
Una Gestione Completa del Marketing trasforma un’azienda a stampo familiare in un’azienda moderna.
Potresti trovare interessanti gli articoli: “Può un’azienda sopravvivere senza marketing?” e quello che sfata la convinzione che il marketing costi troppi, dimostrando il contrario.
FAQ – Domande frequenti sul perchè fare marketing in modo continuativo nelle PMI
Perché nelle PMI il marketing finisce sempre in fondo alla lista delle priorità?
Perché non ha un responsabile che se ne occupi in modo esclusivo, ma è solitamente delegato a più figure interne, che hanno altre priorità, poiché svolgono un’altra funzione. Nelle realtà familiari, il marketing è spesso a carico del titolare, il quale deve occuparsi di ogni altro aspetto, dalla produzione alla finanza; e poiché il marketing non produce un risultato immediato tende a essere sacrificato a favore di attività che hanno un impatto istantaneo sul fatturato.
Non rischio di perdere il controllo delegando la gestione completa del marketing?
Al contrario, delegare la gestione operativa del Marketing ti permette di prendere solo le decisioni strategiche. Invece di occuparti del “come” fare le cose, ti concentrerai sul “perché” farle e sugli obiettivi da raggiungere, ricevendo report chiari e partecipando solo alle decisioni fondamentali.
Come si garantisce la continuità se l’azienda deve affrontare un picco di lavoro improvviso?
Questo è il vantaggio di delegare a un Consulente Marketing, essendo esterno, la comunicazione non risente dei tuoi picchi di lavoro interni. Mentre l’intera Azienda si concentra sulla produzione o su una commessa straordinaria, il consulente porta avanti il piano di marketing, coordinando i fornitori e assicurandosi che l’azienda resti visibile e attiva sul mercato.
È possibile fare marketing senza assumere una persona?
Certamente sì, anzi, per una piccola impresa che si trova in una fase di consolidamento, l’inserimento di una figura esterna, che assuma la responsabilità della gestione di marketing, è spesso la scelta più saggia ed economica, a patto che questa persona operi con la medesima dedizione di un responsabile interno.
Le strade percorribili per un’azienda della tua dimensione sono infatti due:
- l’inserimento di un Marketing Manager interno Senior, che rappresenta un’assunzione a tempo indeterminato con un costo fisso piuttosto elevato, in grado di svolgere il lavoro in completa autonomia, dopo pochi mesi di dall’inserimento. (Va valutata la reale competenza strategica, per evitare di introdurre un ruolo esecutivo).
- La delega a un consulente Marketing esterno Senior, che porti con sé un metodo già testato, una visione d’insieme e un’esperienza consolidata. È una risorsa esterna a tempo determinato, a un costo mensile nettamente inferiore.
In questa delicata fase di crescita, è fondamentale evitare l’errore comune di inserire figure junior, poiché queste risorse, pur essendo meno costose nell’immediato, non possiedono le competenze strategiche necessarie e finirebbero per richiedere una costante supervisione, diventando di fatto un ulteriore peso invece di una soluzione al problema.
Leggi anche l’articolo “Marketing Interno VS Esterno, qual è meglio?”
Fare marketing solo in alcuni periodi è davvero un problema grave?
Sì, perché la discontinuità è il nemico dell’autorevolezza e rende ogni singola azione molto più costosa di quanto dovrebbe essere, obbligandoti a ripartire ogni volta da zero per riconquistare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti. Quando il marketing viene acceso e spento a intermittenza, la percezione che dai all’esterno è quella di un’azienda poco solida o disorganizzata. Inoltre le attività spot, sono spesso slegate le une dalle altre, non sono inserite in una strategico, non sono legate a obiettivi e di conseguenza non generano risultati.
Trovi altre risposte e spunti nell’articolo “5 errori che fanno le PMI” col marketing.
Finché il marketing resta qualcosa da fare “quando si riesce”, continuerà a essere l’ultima priorità e a non dare risultati. Cambiare questa dinamica significa smettere di chiedersi quando ci sarà il tempo giusto e iniziare a costruire le condizioni perché il marketing abbia continuità, indipendentemente dalle urgenze.
Il primo passo non è fare di più, ma delegare il marketing a un Consulente Marketing.
Ogni consulente ha il proprio metodo e approccio, e svolge compiti diversi, il metodo che applico io nella Gestione Completa del Marketing delle PMI si basa sulla costruzione di un piano d’azione (Piano di Marketing), che viene poi declinato in attività di Comunicazione (Piano di Comunicazione), che monitoro e coordino direttamente, assicurandomi che ogni euro del budget sia investito in modo razionale e finalizzato agli obiettivi di crescita. Ogni attività di comunicazione pianificata sarà portata a termine nei tempi stabiliti, rispettando l’identità aziendale e la vostra etica professionale.
Dopo pochi mesi di collaborazione, i competitor dei miei clienti hanno fatto loro i complimenti per l’ottima comunicazione, dopo altri sei mesi hanno iniziato a preoccuparsi e dopo un anno hanno iniziato a copiarli. Ma chi arriva secondo ha già perso clienti.
Le immagini presenti in questo blog sono prodotte tramite strumenti di AI generativa per rappresentare i concetti descritti
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