Ma sei sicuro che non ti stia costando di più non farlo?
Perché mentre rinvii, i tuoi competitor parlano con i tuoi clienti.
Mentre pensi di risparmiare, stai lasciando sul tavolo opportunità, contatti e vendite.
E mentre ti convinci che “il passaparola basta”, il mercato si muove, evolve e tu rischi di restare indietro.
Il costo del marketing si vede subito, il costo di non farlo lo scopri solo dopo qualche anno.
“Ma io sto già facendo marketing: partecipo a fiere, stampo cataloghi e ho un sito.” Se pensi che quello che stai facendo da trent’anni funzioni ancora, non hai capito che il mondo è cambiato più negli ultimi tre decenni che nei precedenti 300 anni.
Continua a leggere se pensi che ti bastino questi strumenti per non fallire.
Perché fiere, cataloghi, Sito Web non bastano più
Fiere e sito web sono a tutti gli effetti strumenti di marketing, ti garantiscono una presenza fisica e digitale, ti rendono visibile, ti posizionano nel tuo settore, ma da soli, non riescono a generare continuità né conversione.
Invece, se inseriti in una strategia di marketing coordinata, strumenti possono smettere di essere semplici “presenze” e diventare leve per attrarre più clienti.
Perché da soli non funzionano più come una volta?
Come possono essere potenziati?
Come integrarli con altre micro-attività di marketing per farli rendere davvero?
Fiere e Cataloghi
Ogni anno investi nelle principali fiere di settore nel mondo per trovare nuovi clienti.
Allestisci uno stand, paghi gli spazi e i servizi all’organizzatore, stampi i cataloghi e i biglietti da visita, fai qualche gadget per attirare l’attenzione, prenoti i voli per tutti i dipendenti, paghi pernottamenti, pranzi e cene. Un investimento non banale.
Ora ti faccio alcune domande:
- Quanti biglietti da visita collezioni in media in ogni fiera?
- Quanti diventano clienti?
- Qual è il Ritorno sull’investimento?
Il 79 % dei contatti raccolti alle fiere non si trasforma in opportunità reali, perché manca un piano di follow-up preciso.
- Una volta rientrato li contatti? Quante volte?
- Hai fatto firmare una liberatoria in fiera per poter inviare loro comunicazioni di marketing?
- Li inserisci in un CRM?
- E in una mailing list, per inviare loro newsletter, e tener vivo il ricordo di te?
L’80% dei Lead non viene mai contattato, il restante 20 viene chiamato o riceve una mail dopo le 48 ore, ma il 50 % dei potenziali clienti sceglie chi li contatta per primo[1].
Ultima domanda: quanto ti costa un nuovo cliente acquisito in fiera?
Ti lascio la formula per calcolarlo:
Costo Acquisizione Cliente (CAC) = Costo Fiera / Numero di Clienti acquisiti
Immagino il risultato sia dell’ordine di grandezza delle migliaia di Euro. Sprecati!
Se invece affianchi altre attività studiate a tavolino con un Piano di Marketing mirato, come ad esempio investendo in email marketing, questo CAC può diminuire drasticamente ed essere completamente ripagato.
In alternativa, con lo stesso costo, puoi fare una serie di altre attività di marketing più efficaci di una fiera, capaci di generare una visibilità cento volte superiore, portare più contatti qualificati e, di conseguenza, più opportunità concrete di acquisire clienti, riducendo il Costo di Acquisizione Clienti a poche decine o centinai di Euro.
Non stai investendo, stai sprecando soldi.
Il Sito Web
Hai investito tempo e risorse per realizzare un sito web. Magari è anche professionale, ben curato, con una grafica pulita e facile da navigare per i clienti. Un investimento che, all’inizio, non è stato banale.
Ma lo aggiorni? Pubblichi nuovi contenuti? Ottimizzi le pagine? O è un sito statico e non compare su Google fino alla decima pagina? E allora ti chiedo: a cosa ti serve un sito che trova solo chi ti conosce già?
Rispondi a queste domande:
- Quante persone visitano il tuo sito ogni mese?
- Da dove arrivano? Come lo trovano?
- Cosa fanno una volta atterrati sulla home page?
- Quanti compilano davvero il form contatti o vi contattano?
- Quanti diventano clienti?
Un sito senza traffico non è uno strumento di marketing, è un costo; e un’opportunità sprecata. Con alcune ottimizzazioni e attività di marketing a corollario potrebbe portarti molta più visibilità, raggiungere chi non ti conosce ancora, e sta cercando il tuo prodotto su Google, e portarti nuovi clienti.
Hai fatto trenta, fai trentuno!
Scrivi articoli informativi e formativi per il tuo pubblico di riferimento, pubblicali sul sito web e fai un po’ di Search Engine Optimization (SEO) per comparire nelle prime pagine di Google. Sfrutta altri canali di comunicazione, come i Social Media o le sponsorizzate o le newsletter, per amplificare il messaggio e portare più traffico al sito web, e questo investimento inizierà a portarti un ritorno.
Un Piano di Marketing coordinato può trasformare il tuo sito da vetrina passiva a strumento di acquisizione di nuovi clienti.
Il rischio di non fare marketing è quello di non avere la stessa visibilità dei competitor.
IL MARKETING È UN INVESTIMENTO
Quanti investimenti hai fatto, consapevolmente, per costruire la tua Azienda?
- Affitto/acquisto dei locali, ristrutturazioni, utenze,
- acquisto dei macchinari e delle materie prime,
- costi di produzione e assemblaggio, spedizioni e logistica,
- software gestionali, MES, ERP,
- leasing, assicurazioni, pratiche legali, burocrazia, costi bancari e finanziari,
- costi per il recruiting, formazione dei dipendenti, stipendi e contributi, bonus, premi, benefit e Welfare aziendale.
E quanto investi ogni anno per farla crescere? Per produrre meglio, per vendere meglio, per gestire meglio? A questo, somma l’investimento personale che hai fatto: quante ore hai dedicato, quante energie, notti insonni e mal di testa? Hai fatto sacrifici, scommesso su intuizioni, affrontato imprevisti e trovato soluzioni.
Sei un Imprenditore. E fare impresa significa dare una chance alla tua Azienda di essere vista e scelta da quanti più clienti possibili. Oggi non basta esistere per vendere, ci sono troppi competitor sparsi in tutto il globo e una Cina agguerrita che offre prezzi competitivi nonostante i dazi, le imposte e i costi delle materie prime crescano.
Il rischio di non fare marketing è quello di non avere la stessa (o maggiore) visibilità dei competitor.
Se non ti vedono, non esisti e non comprano.
Il marketing è a pieno titolo uno degli investimenti fondamentali per far crescere un’azienda, al pari di quelli che hai già fatto. In quanto tale, richiede lo stesso impegno e la stessa dedizione che hai dedicato alla scelta del miglior macchinario sul mercato per offrire un prodotto di qualità. Il passaparola non basta per continuare a crescere, ti tiene a galla, ma non ti aiuta a scalare.
Le grandi Aziende e i Gruppi investono dal 2 al 5% dei ricavi nel Marketing, per continuare a crescere. Un investimento variabile, che calibrano in base agli obiettivi e alle risorse. Come ogni investimento, non va valutato solo in base a quanto spendi, ma in base a quanto può tornarti.
Quando hai deciso di acquistare il tuo ultimo macchinario, cosa ti ha spinto a farlo? Centinaia di migliaia di euro investiti senza esitazione, perché sapevi che quella spesa avrebbe generato maggior efficienza, produttività, qualità e margine.
Lo stesso vale per il marketing.
Non è una voce a fondo perduto, né un costo da subire. È una leva che può moltiplicare quello che hai già costruito: ti porta visibilità, clienti in target, riconoscibilità, fiducia, crescita.
Invece di chiederti “quanto costa il marketing”, chiediti quanto può far fruttare quello che hai già messo in piedi con fatica, tempo e risorse.
NON SEI COSTRETTO A FARE MARKETING
Se le cose stanno andando bene, puoi continuare a fare solo le fiere di settore. Se la tua azienda funziona, se i clienti arrivano, se le fiere portano contatti, se le vendite sono stabili, puoi tranquillamente continuare così. Se il tuo mercato ti conosce, se il passaparola funziona, non hai l’urgenza di attivare nulla di nuovo.
Non è vero.
Perché anche se sei sul mercato da anni, hai relazioni consolidate, clienti affezionati, fornitori stabili e tutto sembra procedere nel migliore dei modi, nel frattempo, intorno a te, il mercato si muove.
Quindi chiediti per quanto ancora potrà funzionare “così”?
I tuoi competitor stanno facendo marketing. Stanno costruendo autorevolezza. Si stanno facendo trovare su Google. Raccolgono dati, profilano clienti, ottimizzano i contenuti. E parlano al tuo stesso pubblico, prima di te e meglio di te.
Magari hanno appena iniziato e non ti sei accorto, non ti hanno ancora sottratto clienti, oggi non lo senti.
Ma tra qualche anno, quando un nuovo cliente cercherà il tuo prodotto troverà prima il loro, e ti accorgerai che sei in ritardo. Il rischio, infatti, non è che le cose smettano di funzionare da un giorno all’altro. Il rischio è che tu non te ne accorga per tempo. E quando ti accorgerai che qualcosa non gira più e che è ora di iniziare a fare marketing, sarà troppo tardi.
Un consiglio: se oggi le cose ti vanno bene, è il momento perfetto per attivarti e iniziare a fare marketing.
Perché puoi farlo con calma, con visione, con coerenza, puoi scegliere, sperimentare, misurare e correggere.
No, non sei costretto a fare marketing. Ma se non lo fai, qualcun altro lo farà al posto tuo. E quando te ne accorgerai, potresti aver perso molto più di un cliente.
Il vero costo: restare invisibile!
Foto di Giorgio Trovato e di Allef Vinicius su Unsplash
