tutti i pro e i contro per capire quale adottare per la tua azienda
Per valutare le opzioni di crescita di un’azienda, i rischi e le opportunità e identificare le possibili direzioni di espansione, uno strumento strategico di grande aiuto è la Matrice Prodotto-Mercato.
La Matrice di Ansoff è utilizzata nel processo decisionale aziendale per definire le opzioni strategiche per aumentare i volumi di vendita, determinare la direzione futura dell’azienda e prendere le decisioni Strategiche di Marketing, come il posizionamento e la segmentazione del mercato.
La Matrice, che prende il nome dal suo creatore Igor Ansoff, evidenzia quattro strategie di crescita possibili per un’azienda:
- Penetrazione di mercato
- Innovazione o Sviluppo di prodotto
- Espansione o Sviluppo di mercato
- Diversificazione
Le quattro strategie pro e contro
La Matrice aiuta le aziende a prendere decisioni informate valutando le opzioni disponibili in base al livello di rischio e alla potenziale crescita.
Penetrazione di mercato
La Strategia di Penetrazione di Mercato punta ad aumentare la quota di mercato dell’azienda vendendo i propri prodotti o servizi ai segmenti di mercato a cui già vende/comunica, cercando di raggiungere i potenziali clienti non ancora acquisiti.
La strategia di penetrazione di mercato comporta un rischio basso perché l’azienda ha già familiarità con il mercato e il prodotto.
Il Potenziale di crescita può essere significativo e aumentare la quota di mercato.
La Strategie di Marketing a supporto della Strategia di Penetrazione deve avere come principale obiettivo quello di aumentare la notorietà dell’Azienda (Brand Awareness) e migliorarne la Reputazione.
Innovazione o Sviluppo di prodotto
La Strategia di Innovazione o di Sviluppo di Prodotto si concentra sulla creazione e l’introduzione di nuovi prodotti o servizi sul mercato esistente. L’obiettivo è ampliare l’offerta dell’azienda, vendere i nuovi prodotti agli attuali clienti, oltre ad attrarne di nuovi.
Lo sviluppo di prodotto comporta un rischio moderato poiché l’azienda sta introducendo nuovi prodotti sul mercato che già conosce.
L’aspetto oneroso è quello relativo agli investimenti in ricerca e sviluppo, test di mercato e lancio di nuovi prodotti.
L’opportunità di crescita può essere elevata, poiché conoscendo già il mercato e i clienti, l’azienda dovrebbe poter sviluppare prodotti che soddisfino reali esigenze e offrano un vantaggio competitivo.
La Strategie di Marketing a supporto della Strategia di Innovazione deve avere come principale obiettivo quello di sostenere il lancio del prodotto e farlo conoscere, attirare nuovi segmenti di clientela e aumentare la fidelizzazione dei clienti esistenti.
Espansione o Sviluppo di mercato
La Strategia di Espansione o Sviluppo di Mercato implica l’ingresso in nuovi mercati geografici o l’attrazione di nuovi segmenti di clientela all’interno dei mercati esistenti. L’azienda può espandersi a livello internazionale o cercare di raggiungere nuovi gruppi di consumatori all’interno del suo mercato di riferimento.
Lo sviluppo di mercato comporta un rischio moderato poiché il bisogno è già stato accertato nei mercati in cui l’azienda è presente.
L’opportunità di crescita può essere notevole se l’azienda, attraverso la ricerca di mercato sviluppa una comprensione approfondita dei nuovi mercati, dei bisogni dei nuovi clienti target, dell’offerta e dei canali di distribuzione.
La Strategie di Marketing a supporto della Strategia di Espansione ha come obiettivo quello di creare un posizionamento strategico del brand sul mercato, una forte immagine Aziendale, una buona reputazione anche nei nuovi mercati.
Diversificazione
La Strategia di Diversificazione consiste nell’introduzione di nuovi prodotti o servizi in nuovi mercati.
Può essere una diversificazione correlata, cioè l’azienda entra in mercati o settori collegati a quelli già serviti, oppure una diversificazione non correlata, dove l’azienda si espande in settori completamente nuovi, il che richiede sviluppo di nuove competenze e conoscenze, investimenti in nuovi strumenti e assunzione di nuove risorse.
La diversificazione comporta un livello di rischio più alto tra le quattro strategie, poiché l’azienda cerca di entrare in nuovi mercati che non conosce, con prodotti nuovi, non ancora testati su altri mercati.
Tuttavia l’azienda ha un’opportunità di crescita significativa e riduce il rischio derivante dalla dipendenza da un unico mercato.
La Strategie di Marketing a supporto della Strategia di Diversificazione ha molteplici obiettivi, al pari di una nuova Azienda o una Start Up, deve puntare a creare un posizionamento strategico, costruire l’immagine Aziendale, aumentarne la notorietà (Brand Awareness), costruire una buona Reputazione, e molto altro.
Prendere decisioni informate valutando il livello di rischio e dipotenziale crescita.
Esistono Strategie preferibili per tipologia di Azienda?
Sì e no.
La scelta della strategia dipende da vari fattori, dalle caratteristiche specifiche dell’azienda, dal settore, dalle risorse disponibili e dagli obiettivi di crescita, tuttavia è possibile fare alcune considerazioni generali per identificare le Strategie di Ansoff preferibili per alcune tipologie di aziende, vediamo 4 esempi:
Aziende consolidate
Le aziende già consolidate in un mercato potrebbero trarre maggiore beneficio dalla Strategia di Penetrazione, cercando di aumentare la quota di mercato, la fidelizzazione dei clienti e la redditività, ad esempio attraverso azioni promozionali e di cross e up-selling.
Start Up e Aziende orientate all’innovazione
Le aziende che puntano sulla Ricerca e Sviluppo potrebbero trarre vantaggio da una Strategia di Sviluppo di Prodotto, investendo nella creazione di nuovi prodotti o servizi che soddisfino le esigenze emergenti dei clienti o che offrano un vantaggio competitivo unico.
Aziende con prodotti universali
Un’azienda con un prodotto o servizio che può essere facilmente adattato ad altri mercati geografici avrebbe compenso ad adottare una Strategia di Sviluppo di Mercato. L’espansione geografica in nuovi Paesi sarebbe agevolata da un processo di segmentazione internazionale o mondiale, in cui i gruppi di acquirenti nei diversi paesi e regioni avrebbero le medesime aspettative rispetto al prodotto.
Aziende strutturate e di grandi dimensioni
L’azienda con grandi capitali e risorse può facilmente optare per una Strategia di Diversificazione e ridurre così la dipendenza da un singolo mercato o settore e mitigare i rischi ad esso legati. Questa strategia richiede un’attenta valutazione delle opportunità, delle minacce e delle competenze necessarie per entrare in nuovi mercati con nuovi prodotti.
La Matrice di Ansoff aiuta ad aumentare i volumi di vendita e prendere decisioni Strategiche di Marketing
La Matrice di Ansoff è un valido aiuto per le aziende per identificare le opzioni strategiche, aumentare i volumi di vendita e definire le possibili direzioni di espansione, valutando il rischio e la potenziale crescita; ma poiché ogni realtà aziendale è unica, è solo attraverso un’analisi del mercato, delle risorse e delle capacità aziendali, che è possibile determinare la strategia di crescita più adatta.
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